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Pymes: siganme, no los voy a defraudar

Sebastián Latashen

Sebastián Latashen

Sebastián Latashen

Consultor pyme en EEUU y toda Latinoamérica, profesor en la UBA (Buenos Aires) y la UCP (Corrientes). Fue coordinador de empresas familiares y docente en la UADE.

Atención: “Dentro de poco tiempo se va a licitar un sistema de vuelos espaciales mediante el cual, desde una plataforma que quizá se instale en Córdoba, esas naves van a salir de la atmósfera, se van a remontar a la estratósfera, y desde ahí elegirán el lugar donde quieran ir, de tal forma que en una hora y media podremos estar en Japón, Corea o en cualquier parte del mundo”.

Si bien la noticia jamás se materializó, los avances realizados a la fecha en materia de comunicación y tecnología abrieron posibilidades muy próximas a las vaticinadas por ella. Más aún, 24 años después, es sabido que existen empresas nacionales capaces de elegir adónde ir y de modo inmediato estar en cualquier parte del mundo con su propuesta de valor. Esto es porque tienen construido un modelo de negocios optimizado en cada detalle con la eficiencia propia de una nave espacial.

Ahora bien, ¿qué es un modelo de negocios? Se trata de la descripción racional de cómo una organización crea, entrega y captura valor en​ su contexto. Por ello, el proceso de su confección es parte de la estrategia de la firma.

En cuanto a su composición, siguiendo a los académicos Alex Osterwalder & Yves Pigneur, sus elementos son: la proposición en sí, el segmento, los canales de distribución y comunicación, la relación con el consumidor, los flujos de ingreso, los recursos y actividades clave y la red de socios estratégicos.

Pero ¿Para qué sirve todo esto? Principalmente para tener marcado un horizonte y un camino a seguir para su concreción. Como puede verse, contar con una hoja de ruta como la descripta es fundamental para llegar a destino con el propio emprendimiento. Sin embargo, esta no cae del cielo, sino que debe ser trazada.

Pasaré entonces a explicar las etapas de su diseño, con sus distintos enfoques y objetivos, para que cualquiera que así lo desee, pueda remontarse a la estratosfera del universo empresarial.

Cabe mencionar que la progresión a través de las ellas no suele ser lineal. Por tanto, para hacer más comprensible este proceso, explicaré cada instancia a la luz de una Start-up que se creó con el fin de llevar adelante la producción y comercialización de airbags insertados en los cascos de ciclistas.

Pymes: siganme, no los voy a defraudar
Sebastian Latashen. Foto: Spruced Creative.

Así, la primera fase es la de MOVILIZACIÓN, que tiene como objetivo la preparación de un plan de éxito. Aquí, el foco está puesto en la elaboración del escenario, definiendo misión, visión, valores, objetivos estratégicos y metas de corto plazo.

Con este designio, los dueños de la compañía de cascos declararon su anhelo de ser líderes en la oferta de comodidad y seguridad en el transito sustentable. Sus principios filosóficos se centraron en el trabajo en equipo y orientación al cliente y su estrategia en penetrar el grupo de ciclistas que busquen resguardo en su traslado. Para ello, valiéndose de tecnología y de colaboradores capacitados, idearon su pieza.

La segunda instancia es la de COMPRENSIÓN, que consta de la investigación y análisis de todos los elementos definidos anteriormente.  Esto se consigue cruzando esta información con otra de pertinencia, como la relativa a usuarios, tecnología y entorno.

De hecho, los protagonistas del ejemplo propuesto recopilaron antecedentes en medios especializados, se entrevistaron con ingenieros y estudiaron a los ciclistas de los parques de su ciudad. Hecho esto, identificaron que la demanda de su artículo era mayor a la esperada, dado que hallaron que existía un gran problema de heridas de gravedad en muchos accidentes donde se veía involucrado su nicho.

El tercer momento, denominada la de DISEÑO, consiste en la adaptación y modificación del modelo de negocio a la reacción del mercado. En consecuencia, se pone énfasis en convertir la pesquisa y los datos del periodo anterior en prototipos que se puedan explorar y comprobar. Luego se selecciona el boceto que mejor cumpla con las expectativas.

En este orden, se puede imitar la moción de los productores de airbags en cascos, que en esta circunstancia lo que hicieron concretamente fue responder tres preguntas: ¿qué hacemos? ¿para quién? y ¿cómo? Las respuestas fueron: hacemos un objeto que brinde practicidad y confort y que minimice las heridas de los siniestros comunes entre los transeúntes urbanos. Lo concebimos para compradores dispuestos a invertir en accesorios mediante el canal de e commerce; y la manera es mediante la promoción por parte de influencers y contando con aliados estratégicos en laboratorios expertos en la creación de productos económicas.

A esto le sigue la APLICACIÓN efectiva del arquetipo, es decir, la puesta en marcha y posterior adaptación y modificación en base a su repercusión en la clientela. En este espacio corresponde estructurar la organización para que la supervisión, evaluación, adaptación y transformación tengan lugar continuamente, ósea que sean ciclos flexibles y no estáticos. Pues, reconocer puntos de mejora es esencial para conseguir el perfeccionamiento de la iniciativa. En palabras del personaje aludido al inicio de esta columna, es entender que “estamos mal, pero vamos bien”.

Tal como hicieron los emprendedores que, a los pocos meses de haber iniciado su propósito y habiéndose encontrado con obstáculos para llegar directamente a los interesados en su invento, instauraron alianzas con los principales revendedores especializados de su área, dejando de lado sus esfuerzos en llegar al público objetivo y concentrándose más bien en el desarrollo de su mercancía y en el marketing.

En síntesis, estimado lector, un modelo de negocios diseñado a la medida de la propia compañía garantiza una brújula que guíe aun en los tiempos más turbulentos y de mayor incertidumbre y desorientación, a la vez que impulse a la pyme a un universo infinito en oportunidades. Volviendo al sofista con quien comencé esta nota, le digo amigo empresario pyme “Sígame, no lo voy a defraudar”.

Inversor Digital

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