Tras delegar el destino de Jesús en manos de un pueblo hambriento de sangre inocente, Poncio Pilato se lavó las manos. Este acto quedó en el imaginario colectivo como símbolo de quien cede ante la presión de otros, pretendiendo así desentenderse de la responsabilidad de tomar una decisión.
Por ello, cada vez que escucho a un empresario Pyme decir: “El precio lo define el proveedor”, pienso de modo automático en el gobernador de Judea y en su inmortal gesto. Pero tranquilos, que existen herramientas de aplicación inmediata, útiles a cualquier empresa, que nos habilitan a poner manos a la obra, valga la redundancia.
Sabemos que nos ha tocado en suerte más de una década de inflaciones, devaluaciones y faltantes de stocks continuos que afectan nuestros precios de forma permanente. Es por ello que no podemos permitirnos empeorar nuestra situación, dejando nuestros márgenes de ganancia en manos de un ajeno a la empresa.
Sin embargo, a la hora de definir precios, los empresarios pymes caen en distintos errores. El más común es querer simplemente imitar el valor de la competencia o, en el mejor de los casos, variarlo hacia arriba o hacia abajo, usando como única referencia este parámetro; otro traspié muy usual es pensar que a los clientes les importa tan solo pagar menos; y todo esto sin tener en cuenta sus costos unitarios, firmando así de una vez la sentencia de muerte de su negocio.
Ahora bien, nadie dice que definir una política de precios que convierta estos errores comunes en fortalezas, será un trabajo fácil, sobre todo para las pymes multiproductos, pero tampoco significa que será imposible.
Así, lo que te propongo amigo empresario Pyme, es que dejes de lavarte las manos con el criterio de los demás y empieces a ponderar los otros aspectos mencionados. A saber: precio del producto o servicio en el mercado, valoración del cliente, valor real del producto, costos operativos y administrativos implícitos.
De esta manera, gran parte del precio quedará en tu poder, y lograrás entonces un equilibro acorde a tu realidad y estrategia empresarial. Pero ojo, que en tiempos de cambios y de crisis, este ejercicio merece ser hecho al menos una vez al mes para mantenerte competitivo en el mercado.
Para finalizar, te invito a analizar tu estructura de costos con eficacia, midiendo el mercado, consultando a tus clientes y competidores con cierta frecuencia y, así, conseguirás balancear los precios con periodicidad. Tal vez no te guste hacerte cargo del trabajo sucio, pero tené en cuenta que esta es la única manera de evitar la crucifixión de tus finanzas.
