El aprendizaje es el proceso a través del cual se modifican y adquieren habilidades, destrezas, conocimientos, conductas y valores. Asimismo, hay quienes afirman que es un procedimiento que solo tiene sentido ante situaciones de cambio. Por eso, instruirse es en parte saber adaptarse a lo nuevo.
Ahora bien, ¿pueden las empresas aprender?
Por supuesto que sí, dado que las mismas están conformadas por humanos. La pregunta es entonces en qué educarse y como saber si el conocimiento nuevo es el lícito para desarrollar negocios sostenibles. Por ese motivo, este artículo intentará responder esos interrogantes con dos conceptos esenciales para todo emprendimiento: el APRENDIZAJE VALIDADO y la EXPERIMENTACIÓN.
Comencemos diciendo que, en la extrema incertidumbre de los startups, el aprendizaje validado es un método riguroso que ayuda a vislumbrar hacia donde seguir. De hecho, es una forma de exponer empíricamente que un equipo ha descubierto datos provechosos sobre las posibilidades presentes y futuras del lucro sobre algo.
En consecuencia, esta metodología de enseñanzas aprobadas consiste en lanzar un prototipo rudimentario al mercado, cobrar a los clientes desde el primer día por él a fin de que sea autosustentable y sea evaluado por clientes reales, y luego responderse ciertos interrogantes. A saber: ¿Puede crearse este producto? ¿Debería ser creado? Y, por último, ¿Podemos crear un modelo de negocios sostenible a partir de él?
Para encontrar respuestas a estas preguntas, Eric Ries (autor del libro Lean Start Up), nos dice que hay que desglosar cada componente del plan que nos hayamos propuesto y probarlo de manera práctica.
De este modo llegamos al segundo concepto mencionado: la experimentación.
Vale advertir que cuando decimos “experimentar” hablamos de examinar las propiedades de algo mediante una metodología. Entonces, lejos del “hagamos a ver qué pasa”, se intenta ensayar estrategias siguiendo cierto método científico. Es decir, se empieza con una suposición que hace predicciones sobre lo que aparentemente pasa y, en un segundo momento, se verifica o refuta la hipótesis de manera empírica.
Estos experimentos se basan en la visión, o sea, en la declaración que indica hacia dónde se dirige la firma a largo plazo, o qué es aquello en lo que procura convertirse en el futuro. Por lo tanto, el objetivo de cada experiencia es descubrir cómo crear un ejercicio transaccional sustentable a partir de esa realidad deseada.
Siguiendo con la herramienta, es importante descomponer la gran visión en dos partes: HIPÓTESIS DE VALOR e HIPÓTESIS DE CRECIMIENTO. La primera intenta probar si un bien o servicio proporciona valor cuando los clientes lo usan. La segunda por su parte pretende reconocer si este valor agregado se expandirá y si los primeros clientes difunden activamente lo que han adquirido.
En efecto, estaremos terminando este sondeo con las simples réplicas a interpelaciones secuenciales como ¿Cuántos volvieron a comprar? ¿Cuántos vinieron por recomendación? ¿Los consumidores reconocen que tienen el problema que se intenta solucionar? Si hubiera una solución ¿la comprarían? Si la comprasen, ¿Sería en mi comercio? En definitiva, ¿podemos crear una solución para ese problema?
Para comprender mejor esta técnica, comentaré el caso de un sastre que conocí hace unos años. Este artesano se desempeñaba en una zona céntrica de una gran ciudad argentina, pero el oneroso alquiler de su local le hacía imposible sostener su modelo de negocios. Claro estaba, debía reinventarse de algún modo y lo antes posible. Fue así como consideró la posibilidad de ofrecer, de forma virtual, indumentaria formal masculina personalizada. No obstante, el desarrollo de una plataforma web donde sus clientes carguen su perfil y medidas era costoso y necesitaba ciertas certezas andes de emprender ese camino.
Frente a este panorama, el costurero decidió probar la viabilidad de su proyecto con la opción económica de un formulario simple enviado a sus contactos de WhatsApp, de donde obtenía la información mínima para la confección de las prendas a medida. A su vez, comenzó a llevar registro de cada pedido nuevo, distinguiendo si era para clientes habituales o recomendaciones de estos. Solo cuando vio que miles de usuarios comenzaron a compartir en sus redes sociales sus confecciones, comprobó que el producto podía ser creado y sería factible mudarlo a una modalidad de e-commerce.
Para finalizar, estimado empresario pyme, lo invito a la acción. No hace falta ser un académico para aprender y experimentar. Es más: en los momentos de alta incertidumbre que vivimos, las mismas instalaciones de toda pyme deberían ser aulas donde, a muy bajo costo, se puedan convalidar oportunidades comerciales. Pues, ya lo dijo el padre del aprendizaje, Jean Piaget: “La inteligencia es eso que pasa cuando no sabes que hacer”
